Online MLM 2.0 e-book Huszonkettedik (22.) fejezet Van-e "lezárás" az MLM-ben?

Nagyon jól észrevehető különbség figyelhető meg a marketingesek és az MLM-ezők üzleti filozófiájában. Ez leginkább az értékesítési ügylet lezárásában nyilvánul meg.

Magának a lezárásnak két válfaja van: az irányított, vagy kikényszerített, és az önkéntes.
Az irányított vagy kikényszerített lezárást a közvetlen személyes beszélgetés gyakorlatában alkalmazzák. Erre vagy egy telefonbeszélgetés alkalmával, vagy egy találkozó végén szokott sor kerülni.

Elképzelhetjük, hogy az értékesítéssel foglalkozó személy a reménybeli vásárlójával folytatott beszélgetése végén eljutott arra a pontra, ahol a döntésre kell vinnie a dolgot. A bemutatónak vége, és most az ő feladata az, hogy döntésre vigye a dolgot, és sikerrel "lezárja" a folyamatot...

A hagyományos kereskedők számára ez egy rutin feladat. Az MLM-ezők is ismerhetik ezt, ha máshonnan nem is, de a képzéseikre meghívott marketingesek előadásain biztosan hallottak már erről a fogalomról.

Ezen kívül természetesen a kifogások kezelése is szorosan kapcsolódik ehhez a módszerhez. Célszerű összegyűjteni a reménybeli vásárló vágyait, megismerni az illető "kívánság listáját" és érzelmi mozgató rúgóit, amelyre egy beszélgetés alkalmával kínálkoznak jó lehetőségek.

Aztán már csak annyi marad hátra, hogy az adott személyt sikerrel a vásárlás irányába tereljék.
Egy ilyen KIKÉNYSZERÍTETT LEZÁRÁSBAN jártas MLM-ező elmondhatja, hogy nála a jelöltek "vásárolni" fognak, ha akarják, ha nem. Ők azok, akik kiváló eladói adottságokkal rendelkeznek és általában a legtöbb munkatársat toborzók listájának első helyeit foglalják el az MLM vállalatuknál.

Mindazok, akik az érdeklődőikkel telefonon történő beszélgetés során kerülnek kapcsolatba, arra lettek a szponzoraik által betanítva, hogy ezt a közvetlen, döntéskikényszerítő lezárási módot alkalmazzák. Az eddigi tapasztalatok alapján ugyanis ez volt igazán eredményes.

Korábban, ha valaki szeretett volna a hálózatába egy új munkatársat toborozni, akkor neki meg kellett tanulnia a kifogások kezelését, és a kényszerítő lezárási technikákat.

Ma már azonban a képzettebb MLM-ezők számára egy másik lehetőség is rendelkezésre áll, ami nem más, mint az ÖNKÉNTES LEZÁRÁS. Ebben az esetben arról van szó, hogy a reménybeli ügyfél "önmagának ad el" és - senkitől nem kényszerítve - saját maga hozza meg a vásárlói döntését.

Természetesen mindkét módszer esetén szükség van szakmai tudásra és befolyásolási képességre. A szembetűnő különbség a két megoldás között abban áll, hogy az érdeklődőt nem kényszerítik döntéshozatalra közvetlenül a telefonbeszélgetés végén, vagy a bemutatót követően.

Emellett számos egyéb indok is található még arra, hogy én személy szerint miért részesítem előnyben és tartom sokkal eredményesebbnek, az önkéntes lezárást a kikényszerítettel szemben. Itt ugyanis egy igen fontos pszichológiai alapelvről van szó:

"Az akarata ellenére meggyőzött személy, mindig kitart az eredeti álláspontja mellett."

A döntést kikényszerítő lezárási technika alkalmazása során gyakran előfordul az, hogy az adott személy nem a számára megfelelő indok alapján vásárol. Ugyanis képtelen volt ellenállni a rá nehezedő eladói nyomásnak, aminek aztán a megbánás lett a gyors következménye.

Az eladó igyekszik a felfokozott érzelmi állapotba került reménybeli vásárlójának semmi időt sem adni arra, hogy logikailag is átgondolja a döntését. Ez a tuti biztos sikerrecept a közvetlen értékesítéssel foglakozó ügynökök számára. Ezt valamennyien már jól megtapasztalhattuk az életünk során ("Ha most azonnal leelőlegezed a porszívót, akkor még kaphatsz 10 % vásárlási kedvezményt! Holnap már sajnos nem lesz érvényben ez a kedvezmény..." - ugye mennyire ismerős ez a szöveg?).

Ez a fajta "érzelmekre alapozott" eladási technika kétségkívül rendkívül eredményes, azonban az MLM-ben alkalmazva éppen az ellenkező hatást érhetjük el vele. Mi ugyanis a hosszú távú ügyfél és munkatársi kapcsolatokra törekszünk. Ebben van nagy segítségünkre - a bizalomépítés célját szolgáló - 30 vagy 60 napos pénzvisszafizetési, vevőelégedettségi garancia.

Tehát az MLM-ben a különféle "vevő beugrató" trükkökkel ma már semmire sem lehet menni.

Az ideális tehát mindkét fél számára az, ha a vásárlónak a logikájával sikerül utolérnie az érzelmeit, és egy teljes döntés meghozatalára lesz képes, ami az önkéntes vásárlásában ölt testet.

Én soha sem törekszem arra, hogy a vevőt meggyőzve rávegyem a vásárlásra. Azt szeretem, ha ő győzi meg önmagát arról, hogy nálam vegyen, és mindezt önként tegye meg akkor, amikor számára az időpont a leginkább megfelelő.

Ha már egy ilyen vásárlói döntésre sor került, akkor esély van rá, hogy az illető jóval hosszabb ideig ki is fog tartani a saját döntése mellett, mivel azt minden befolyástól mentesen önmaga, önállóan hozta meg. Ez tényleg az "ő ötlete" volt.

Az önkéntes lezárási mód alkalmazása egyáltalán nem azt jeleni, hogy mi csupán mosolygós kívülállókét asszisztálunk az eseményhez, és nem teszünk semmit sem az eladás érdekében.

Természetesen nekünk minden tőlünk telhetőt el kell követnünk ebben az esetben.

De mindezt mi közvetve tesszük meg, a személyes kényszerítő nyomásgyakorlás helyett, remek eszközök és marketing stratégia alkalmazásával érjük el a célunkat.

A reménybeli vásárlóinkat érdemes meghatározott időközönként a saját marketing eszközeinkkel elérnünk, legyen az e-mail, blog, honlap, vagy akár egy postán küldött képeslap... bármi megfelel erre a célra.

Természetesen ebben az esetben mi is ugyanazokat az érzelmi mozgatórúgókat igyekszünk működtetni, és az értékesítésre törekszünk, de mindezt egyáltalán nem egyetlen közvetlen beszélgetés keretében tesszük meg.

Arról, hogy a közvetlen beszélgetés során miként állíthatunk elő egy ehhez hasonló eredményt hozó helyzetet, majd egy következő e-bookomban fogok írni.

Tehát ma már megvan a lehetőségünk arra, hogy a marketing tevékenységünk keretében közvetett hatást kifejtve tegyük lehetővé, hogy reménybeli vásárlóink a saját jól megfontolt döntésüket meghozhassák, és önként kattintsanak rá az egerükkel a "megrendelés" gombra.

Ezt a módszert információ "csepegtető marketing" módszernek is szokták nevezni, amely lehetővé teszi az embereknek az érzelmi és logikai alapon meghozni a döntésüket, aminek az eredménye az MLM-ezők által áhított hosszú távú vásárlói elkötelezettség.

Mint látható tehát, alapvető hozzáállásbeli különbség tapasztalható a klasszikus marketinges és az MLM-es vevőmegközelítési mód között. Ugyanez a különbség az Online Marketing és az Online MLM tevékenységet folytatók mindennapi gyakorlatában is jól megfigyelhető.

Az MLM-ezők kezdenek rájönni arra, hogy az ő szakmájukban a "lezárás" kierőltetése a reménybeli vásárlóikkal való kapcsolat végét jelentené. Ezért aztán, a velük összetalálkozást csupán egy hosszú távú kapcsolattartó folyamat első állomásának tekintik, és minden tőlük telhetőt megtesznek annak kibontakozása érdekében. Tehát NEM LEZÁRNI igyekeznek egy frissen megkezdett kapcsolatot, hanem segítenek a reménybeli ügyfél- vagy munkatárs jelöltjüknek "MEGNYÍLNI", és spontán módon kitárulkozva elmondani minden olyan információt, amelyek figyelembevételével egy valóban ellenállhatatlan ajánlatot lesznek képesek majd számukra megfogalmazni.

"A közvetlen értékesítésben elért sikerhez nincs szükség semmiféle speciális háttérre, vagy eladói készségre, és a közvetlen értékesítésben jeleskedők általában nem is rendelkeznek kiváló eladói képességekkel. Ehelyett, ami szembetűnő, az egy olyan különleges dolognak a felkínálása, amit sehol máshol nem kap meg az ember. A remek eladók egyfajta igazi értéket képesek felajánlani - ami nem az árban nyilvánul meg, hanem abban az emlékezetesen kellemes érzésben, amit a tranzakció során az emberek megéreznek."

(Seth GODIN)

Az Online MLM 2.0 e-book az alábbi képre kattintva megrendelhető:

FIGYELEM: Ezt a cikket bárki felhasználhatja a honlapján vagy a blogján - egy feltétel mellett - abban az esetben, ha szerzőként feltűnteti a nevemet: Kajárik Béla

					KAPCSOLAT
	Minden jog fenntartva! © VITALOR Bt. 2008